eProfiler esillä Tekesin seminaarissa

Joku varmaan arvostaisi sitä, ettei tarvitse olla työmatkalla enempää kuin kerran viikossa, mutta minulle tästä kerran viikossa reissuamisestakin tulee univelkaa. Viime viikolla Hämeenlinnassa ja nyt matkalla Helsinkiin. Ryppyjäkin on ilmestynyt niin, että äiti viime viikonloppuna tuli tuputtelemaan silmänympärysvoidetta naamaani.

Tekes optimisti aikatauluissaan

Tämä on nyt kuitenkin viimeinen reissu tähän vauhtiin. Olen menossa Tekesin järjestämään puolen päivän verkostoitumistapahtumaan Designmuseoon. Ohjelma on niin tiivis, että se takuuvarmasti venyy ainakin puoli tuntia. Mitä muuta voi odottaa, jos paikalla on viitisentoista hanketta ja kaikilta on pyydetty esitys. Aikaa esityksille on korkeintaan 40 minuuttia eli vajaat kolme minuuttia per esitys tai kahteen ryhmään jaettuna kuusi minuuttia per esitys. Ei hyvältä vaikuta.

Kokemukseni mukaan Tekesin seminaarit ovat olleet ihan antoisia, mutta olen ollut mukana vain lääke- ja biopuolen seminaareissa. Kuitenkin joka kerta niinkin kokenut seminaarijärjestäjä kuin Tekes henkilöstöineen onnistuu laatimaan ihan liian optimistisen ohjelman. Joko aikataulu venyy suhteettomasti tai sitten tärkein asia, keskustelu, jää käymättä.

Olen valmistautunut pitämään eTourismProfiler-esityksen pechakucha – tai miten se nyt kirjoitettiinkaan – tyyliin ja käymään pyydetyt kuusi kalvoa läpi kolmessa minuutissa. Pechakucha tarkoittaa esittämisen tapaa, jossa yhteen kalvoon käytetään parikymmentä sekuntia ja kalvoilla on vain vähän tekstiä. Minun kalvoillani on liikaa tekstiä ja siksi käytän pariin niistä hiukan enemmän aikaa.

Suunnittelin, että kerron eProfilerista kaikkein tarkimmin toimenpiteet, sillä tavoitteet jokainen voi lukea hakemuksesta ja tuloksia on melkein turha spekuloida tässä vaiheessa. Toiminnan naisena minua kiinnostaa eniten se, mitä eProfilerissa tehdään ja siihen olen itsekin voinut eniten vaikuttaa. Jos kerran lähettivät minut yksin edustamaan hanketta, annan itselleni luvan korostaa niitä asioita, mitä itse pidän tärkeinä.

eProfiler ja matkailu

Minua ohjeistettiin valitsemaan kolme sanaa, joita kertaan esitykseni aikana ja joiden toivon painuvan kuulijoiden mieliin. eTourismProfiler on liian pitkä ja vaikea, mutta ajattelin sanoa sen kertaalleen esitykseni alussa ja sen jälkeen puhun tuttavallisemmin eProfilerista. eProfiler-sana kertoo jo kaksi hankkeen tärkeintä asiaa: sen, että liikutaan sähköisessä ympäristössä ja sen, että hankkeen tavoitteena on profiloida joitakuita.

Me profiloimme internet-sivujen käyttäjiä. Käyttäjä on kuitenkin liian yleismaailmallinen sana muistettavaksi vielä esitykseni jälkeen. Ehkä olisi parempi ohjata kuulijoiden mielenkiinto polkuihin, joita pitkin nämä käyttäjät kulkevat internet-sivuilla. Polku taas ei kuulosta erityisen tieteelliseltä termiltä ja siihen varmasti löytyisi parempikin termi – ei vain ole tullut vielä vastaan.

Ostokäyttäytyminen taas johtaa siinä mielessä harhaan, ettei kaikilla hankkeessa mukana olevilla organisaatioilla edes ole verkkokauppamahdollisuutta sivuillaan. Siksi ei voi puhua asiakkaistakaan paitsi jos otetaan sellainen kanta, ettei asiakas välttämättä ole ostaja. Kai sen nyt ainakin potentiaalinen ostaja pitäisi olla! Ovatko kaikki netinkäyttäjät sitten potentiaalisia ostajia? Ovat ja eivät ole. Osa harhailee päämäärättömästi netissä vailla intressiä ostaa sieltä mitään tai edes tutustua erityisesti mihinkään. Osa harhailee, mutta on ainakin kiinnostunut siitä, mihin harhailee. Osa jopa tulee ostotarkoituksessa suoraan palveluntarjoajan sivuille. Ota siitä sitten selvää, mikä näitä kaikkia yhdistää. Verkkoyhteys tai yhteys samaan verkkoon, jossa myös yritykset esittelevät tarjontaansa, mutta riittääkö se?

eProfiler ja mitä muuta yrittäisin taltioida kuulijoiden tajuntaan? Polku, käyttäjä (kuulostaa ihan joltakin kiellettyjen aineiden kurimuksessa elävältä), ostopäätös, ostokäyttäytyminen, käyttäytyminen, verkko, verkosto… MATKAILU. Sitähän minä en vielä ole edes miettinyt.

Ilman muuta pitää painottaa matkailualaa. Sillähän eProfilerissa liikutaan. Hölmö minä. Kaikki vapaa-ajan ohjelmasta rahoitetut hankkeet eivät liity matkailuun ainakaan niin tiiviisti koko matkailun kenttään kuin eProfiler. Vaikka suurin osa eProfilerin partnereista on alueellisia matkailuorganisaatioita, mukaan mahtuu myös majoitusta ja aktiviteetteja tarjoava yritys.

Asia selvä: eProfiler ja matkailu ja muuta ei sitten kolmeen minuuttiin tarvitakaan.

Raitayritys Second Lifessä

IT-arkkitehti Jukka Ruponen IBM:ltä puhuu liiketoiminnan kehittämisestä virtuaalimaailmojen ja 3D-internetin avulla. Pari tyyppiä näkyy seuraavan esitystä myös Second Lifessä. Telmuskin!

Jos yritys lähtee toimimaan virtuaalimaailmassa, yritysjohdon pitää sitoutua siihen. IBM:llä ainakin on sitouduttu, sillä yritysjohto esiintyy itsekin joskus Second Lifessä ja osallistuu aktiivisesti kehittämispalavereihin. Virtuaalisuus on sekin yritykselle strateginen päätös. Kaikkien ei kannata virtualisoitua, jos se ei tuo yritykselle lisäarvoa ja on enemmän häiriötekijä kuin hyöty. Virtuaalimaailmallekin tulisi asettaa tavoite ja keinot siihen pääsemiseksi. Toisin sanoen virtuaalimaailmassa pitäisi olla jonkinlainen liiketoimintamalli, jota noudatetaan johdonmukaisesti.

Johdolle pitäisi Ruposen mukaan tehdä selväksi, ettei virtuaalimaailma ole paikka, jonne paetaan, vaan paikka, jossa tavataan muita, olivatpa nämä yrityksen omia työntekijöitä tai talon ulkopuolisia. Esimerkiksi IBM:n omassa ympäristössä pidetään aktiivisesti kokouksia, joita kaikki voivat seurata omalta työkoneeltaan.

Ruponen muistuttaa, että standardit ovat tärkeitä virtuaalimaailmoissa, sillä kukaan ei omista virtuaalimaailmoja eikä siksi hallitse niitä. Standardien kautta ympäristöistä luodaan turvallisia, jopa turvallisempia kuin internet on tänään. Turvallisuutta on sekin, että esimerkiksi Second Lifessä voi kokeilla reaalimaailmassa kalliita projekteja. Ruponen kertoo esimerkin talonrakennuksesta. Kalliiksi tulisi rakentaa talo pihalle ja todeta, että eipä ollut kiva ja purkaa se pois. SL:ssä talon voi rakentaa itse pilkkahintaan tai teettää toisilla murto-osalla todellisista kustannuksista.

IBM:lle Second Life on testausmaailma, joka ei suoraan kuvaa sitä, mitä IBM on. Se kuvaa paremminkin ibm:läisiä, jotka kuuluvat Eight bar -ryhmään (IBM:n logossa on kahdeksan raitaa). SL on IBM:lle vain yksi osa-alue ja siksi yritys haluaa tehdä eron eightbarilaisten ja todellisen yrityksen välille. Ruponen itse sanoo, että virtuaalimaailmat ovat IBM:lle yksi kanava lisää tai toimisto, jossa eri puolilla reaalimaailmaa toimivat työntekijät ja kumppanit kohtaavat toisensa.

Intranetin sisäpuolellakin voi olla oma rajattu maailmansa, jossa asioita testataan yrityksen sisällä. SL:ssä kaikki on julkista. Ruponen käyttää näistä palomuurin sisäpuolisista maailmoista intraverse-sanaa. Esimerkiksi Ruposella on käytössään OpenSimulator, johon hän voi kutsua osallistujia myös IBM:n ulkopuolelta.

Virtuaalimaailmat ja muut todellisuutta mallintavat maailmat ovat riippuvaisia ihmisistä. Ilman ihmisiä hienoissakaan paikoissa ei tapahdu mitään. Sisältöä ei pidä keksiä Ruposen mukaan keksimällä vaan käyttää samaa informaatiota, jota yrityksellä jo on wikeissä, blogeissa ja muissa palveluissa.

Innovaatiot ja sähköinen liiketoiminta

Kävin tiistaina pitämässä luentoa Kuopiossa. Luennointi on välillä ihan mukavaa hommaa. Harmitti vain se, että toissavuotinen nelituntinen kaventui viime vuonna kolmeen tuntiin ja nyt samaiseen kolmeen tuntiin ympättiin vielä toinen aihe. Käytännössä innovaatioluento on siis muutamassa vuodessa lyhentynyt neljästä puoleentoista tuntiin.

Ei se mitään. Skippasin suosiolla puolet innovaatioasiasta pois ja säästin aikaa sähköiselle markkinoinnille. Miksihän ihmeessä luennon nimi piti olla sähköinen markkinointi, koska sähköinen liiketoiminta olisi minusta yleisempi ja paljon kuvaavampi termi? Sen, että liiketoiminta siirtyy verkkoon tai muuhun sähköiseen kanavaan, pitäisi olla strateginen päätös eikä koskettaa vain markkinointia.

Sähköinen markkinointi vaikuttaa terminä siltä, että markkinointiin otetaan vain yksi kanava lisää, mutta muutoin  se ei vaikuta liiketoimintamalliin. Näin ei kuitenkaan yleisesti ottaen ole eikä ainakaan saisi olla. Jos kerran sähköisyys on strateginen päätös, pitäisihän sen ilman muuta vaikuttaa koko yrityksen toimintaan.

Ehkäpä siinä onkin syy sähköisen liiketoiminnan ontumiselle Suomessa. Jos täällä ei ymmärretä, että verkkoon siirtyminen on strateginen päätös, niin ei voi olettaa, että siitä saataisiin suurta hyötyä.

No, mutta takaisin siihen luentoon. Porukkaa saapui yllättävän paljon luennolle. Ehkä sellaiset yhdeksänkymmentä opiskelijaa. Voisi olettaa, että viidennelle luentokerralle massakurssilla ei enää tulisi juuri ketään paikalle. Toivottavasti opiskelijat kokivat innovaatiot ja sähköisen markkinoinnin – menköön nyt tällä luennon termillä – niin tärkeäksi, että halusivat kuulla niistä lisää.

Valitettavasti sähköinen liiketoiminta on lähes laiminlyöty tenttikirjassa. Ja vaikka Kotler siitä jotain kirjoittaisikin, olisi asia auttamattomasti vanhentunutta siinä vaiheessa, kun kirja tavoittaisi Kuopion yliopiston markkinoinnin ja kansainvälisen liiketoiminnan perusteet -kurssin. Siksi suunnittelin luennon siltä osin ihan itse.

Alku meni rutiinilla, mutta silti ihan hyvin. Tuntui siltä, että opiskelijat olivat mukana paremmin kuin viime vuosina. SlideRocket toimi kohtuullisesti. Ehkä sivunvaihto oli vähän turhan hidasta. Mikki ei alkuun toiminut, mutta sain senkin kuntoon tauon aikana.

Innovaatio-osiosta tuntuu, että pää on ihan tyhjä. Siitä ei ole oikein mitään sanomista. Sen sijaan sähköisen liiketoiminnan osuus meni vähän heikosti. Jännä juttu, että vaikka tunnen alueen melkein paremmin kuin innovaatiot, ensimmäisellä luennointikerralla sanat menevät sekaisin ja ajatus tökkii.

Huomasin jossakin vaiheessa toistavani itseäni. Kai se on ihan ymmärrettävää, sillä esimerkiksi verkkokauppaa voisi tarkastella monesta markkinointimixin teemasta. Markkinointimix oli sovittu jo aiemmin kaikkien luentojen perusrungoksi ja se toimiikin minusta ihan hyvin. Tuleepahan ainakin yksi markkinoinnin peruskäsite tutuksi jo heti ensimmäisellä markkinoinnin kurssilla.

Luulisin, että heittelin ilmaan ihan kiinnostavia uusia sähköisen liiketoiminnan teemoja. Crowdsourcing, longtail ja monet muut kerroin lyhyesti, mutta yritin niissäkin kiinnittää opiskelijoiden huomion markkinointiin. Esimerkiksi crowdsourcinghan liittyy suoraan tuotteeseen ja tuotekehitykseen (markkinointimixin product) ja longtail jakeluun ja tuotteeseen (markkinointimixin place ja product). Kun selitin longtailia, oivalsin itsekin ensimmäistä kertaa oikein syvällisesti sen, miksi longtail on nimenomaan sähköisen liiketoiminnan myötä syntynyt käsite.

Longtail

Periaatteessa longtail-ilmiö on aina ollut olemassa. Isot bestsellerit missä tahansa tuoteryhmässä synnyttävät ison liikevoiton pienelläkin katteella, mutta yhtä suuri voitto saadaan yhtä pienikatteellisten tuotteiden myynnistä, jos niitä myydään kappaleittain enemmän.

Kuitenkin verkkokauppa on luonut harvinaisuuksillekin markkinat. Tieto harvinaisuuksista tavoittaa kuluttajat laajemmin, kun viesti leviää sähköisesti. Toisaalta ehkä yrittäjät eivät ole aiemmin olleet halukkaita ottamaan tuoteharvinaisuuksia myyntiin, koska a) niillä on pienet markkinat ja b) varastointikulut ovat suuret, jos hyllyssä on useita eri tuoteharvinaisuuksia.

Sama pätee palveluihin. Sähköisyys on luonut markkinat niillekin palveluille, joille on vähemmän asiakkaita. Siksi näitä harvemmin ostettaviakin palveluita kannattaa kehittää.

Monesti longtailia on selitetty Amazonin kirjamyynnin kautta. Jos Amazon myy yhtä kirjaa miljoona kappaletta 10 dollarin katteella, heidän tuottonsa on kymmenen miljoonaa. Toisaalta, jos yritys myy miljoonaa eri kirjaa kutakin yhden kappaleen, he päätyvät samaan tulokseen, jos kate on sama. Usein näitä kirjaharvinaisuuksia voidaan myydä isolla katteella, jolloin periaatteessa, mitä suurempi myytyjen tuotteiden, kuten kirjojen, variaatio, sitä suurempi liikevoitto saadaan.

Ehkä joku nyt ihmettelee, miksi bestsellerin kate olisi pienempi kuin niiden kirjojen, joita myydään vain vähän. Bestsellereitä on tietenkin tarjolla paljon enemmän – joka kirjakaupalla on satoja Da Vinci koodeja, mutta koko markkinoilla on ehkä vain yksi tai kaksi kappaletta jotakin harvinaisuutta. Ostaja, joka haluaa tällaisen tuoteharvinaisuuden, maksaa siitä takuulla enemmän kuin tuotteesta, jota joka kauppa on pullollaan. Katteen suuruus selittyy siis puhtaasti kilpailulla, kuten miss_rogue havainnollistaa.

Sosiaalinen media solmussa

Oli mukava huomata, että monilla oli omia sähköisen liiketoiminnan ja sosiaalisen median kokemuksia. Monet olivat ostaneet jotain verkkokaupasta, muutamilla oli oma blogi ja sitäkin useammat lukivat toisten blogeja. Olipa muutama tehnyt ostopäätöksiäkin sen perusteella, mitä tuotteista tai palveluista oli sanottu sosiaalisessa mediassa.

Harmitti tosi kovasti, kun en enää luennon loppuvaiheessa ollut terässä. Sosiaalista mediaa olisi varmasti pitänyt selittää paljon täsmällisemmin. Olisi pitänyt ensin kertoa, mitä se on ja sitten, mitä hyötyä siitä on yritykselle ja vasta kolmanneksi mennä siihen, miten yritys käytännössä valjastaa sosiaalisen median hyötykäyttöön. Nyt minulla karkasi vähän mopo käsistä.

Oletin tiedostamattani, että opiskelijat ovat tietoisia sosiaalisesta mediasta. Varmasti monet olivatkin, mutta yhtä monet eivät ehkä ymmärtäneet koko asiaa. Minulla oli tarkoitus edetä tuossa järjestyksessä, jonka äsken esitin. Siitä huolimatta hyppäsin suoraan sosiaalisen median hyötyihin. Kun hoksasin mokani, aloin äkkiä kuulostaa tosi idiootilta, kun selitin monisanaisesti sosiaalista mediaa. Opiskelijat varmaan saivat minusta tosi pösilön kuvan.

Siinä kun sitten vähän aikaa kiemurtelin sosiaalisen median solmussa, tulin siihen tulokseen, että on parempi lopettaa koko luento ennen kuin munaisin itseni täydellisesti. Pitää vaan toivoa, että edes joku kuulijoista hoksasi, että olen ihan aidosti kiinnostunut sähköisestä liiketoiminnasta.

Ontuva lopetus

Luennon tekniikkaan liittyen en ole vieläkään oppinut tekemään kunnollista lopetusta. Lopetus pitää tehdä suullisesti ennen kuin näyttää viimeisen kalvonsa, sillä yliopisto-opiskelijat alkavat tehdä heti lähtöä, kun saavat pienenkään indikaation siitä, että luento on loppumassa.

Toinen hölmöys, jonka tein, oli se, että en hoksannut kysyä erikseen, olisiko jolla kulla kysyttävää. Ei voi olettaa, että kysymyksiä esitettäisiin spontaanisti. Sehän olisi tietenkin ideaalitilanne, mutta niin epätodellinen, ettei niin varmasti koskaan tapahdu tai käy niin kuin Tanniselle muinoin. Kysyin Tannisen kurssilla aikoinaan jonkin kysymyksen, jonka olen jo aika päiviä sitten unohtanut. Tanninen ei osannut heti vastata ja se, jos mikä, jäi vaivaamaan häntä vuosikausiksi. Sitä voi opettaja häkeltyä, jos joku kysyy jotain.

Matka alkaa verkosta -seminaari

Kaiken kaikkiaan seminaari oli ihan hyvä aloitus sähköisen liiketoiminnan edistämiselle matkailualalla. Ohjelman rakennetta olisi voinut hieman kehittää. Saariluoman stand-up oli hyvä setti, mutta aivan liian aikaisin aamulla. Se olisi voinut herätellä ihmiset iltapäivähorroksestaan esimerkiksi kahvin jälkeen.

Seminaarin ohjelma oli rakennettu pk-yritysten tarpeisiin, mutta osallistujaluettelosta päätellen mukana oli vain joitakin yksittäisiä pk-yrityksiä. Siksi päivän alku stand-upin jälkeen tuntui raskaalta. Kauppisen esityksen ensimmäinen osa, jossa hän painotti internetin olevan vain yksi media muiden joukossa, oli ihan osuva aloitus, mutta hänen sanojenselitystuokionsa oli turhan raskas. Ehkä listalta olisi kannattanut pudottaa joitakin teknisimpiä termejä pois. Näin aikaa olisi jäänyt käsitellä kaikkein tärkeimpiä hieman kauemmin.

Jaakko Löppönen kertoi, millä kaikilla tavoilla yritys voi edesauttaa sähköistä liiketoimintaa. Hänen esityksensä rakentui pitkälti yhden kalvon varaan. Siinä ei juurikaan ollut tekstiä, mutta pikku kuvia ja symboleita sitäkin enemmän. Jokaisella kuvalla oli tarkoituksensa, mutta kuinka moni kuulijoista muistaa enää myöhemmin, mitä ne olivat? Konsulttina Löppönen ei tietenkään voi antaa kirkkaimpia ajatuksiaan julkiseen levitykseen, joten suotakoon hänelle kuvagalleria.

Kahvitauon jälkeen jakaannuimme kahteen. Kauppisen vetämä ”jatkokurssi” oli oikein antoisa. Best Westernistä saimme esimerkin, kuinka iso globaali toimija panostaa sähköiseen liiketoimintaan ja näkyvyyteensä verkossa.

Katri Lietsalan esitys oli päivän parhaimpia, jollei paras. Hän kertoi täsmällisesti ja selkeästi, mitä sosiaalinen media on ja miten se näyttäytyy matkailuyritykselle. Lietsalan esityksen pääpointti oli, että ole läsnä siellä, missä asiakkaasi sinut parhaiten tavoittaa. Fiksua ja fiksusti sanottu. Myös hänellä oli esimerkkejä, joihin matkailuyrittäjien oli varmasti helppo samaistua. Harmi vain, etten enää saanut Lietsalaa kiinni.

Iltapäiväkahvin jälkeen ohjelma jatkui mielenkiintoisempana kuin aamulla. Kauppisen Ilkka oli selvästi innostuneempi päivän toisesta puheenvuorostaan ja toi mukavasti esiin myös eCompetence Center Finlandin ja eTourismProfilerin.

Ilkka väritti tarinaansa omakohtaisella esimerkillään, miten markkinointia pitäisi fokusoida kaikkein potentiaalisimmille asiakkaille, jotta kauppa kävisi. Ilokseni huomasin, että Kauppisen esityksen taustalla oli havaittavissa myös markkinoinnin teorioita. Ainakin AIDA-ostopäätösprosessi oli esillä.

Iltapäivän päätti kaksi tehokasta naista. Sirte Pihlaja Fjordista kertoi lukuisia esimerkkejä, miten matkailuyritykset ovat onnistuneet tuotteistamaan ja markkinoimaan palveluitaan. Hän puhui elämystaloudesta, jossa videot tehostavat elämyksen syntyä, musiikki jatkaa kokemusta vielä matkan jälkeenkin ja jossa matkailutuote räätälöidään kunkin yksilöllisiin tarpeisiin. Tai yksilö voi räätälöidä sen itse.

Googlen Anni Ronkainen kertoi ehkä eniten tilastotietoja. Hän totesi suomalaisten olevan maailman Googleorientoitunein kansa. Meillä tehdään eniten maailmassa Google-hakuja per capita. Itse asiassa Googlesta haetaan jopa Googlea, koska suomalainen ei kirjoita täsmällistä osoitetta osoitekenttään vaan hakee yritykset hakukoneilla. Siksi on tärkeää, että hakukone löytää yrityksen nettitulvasta.

Täytyy sanoa, että naiset jyräsivät Matka alkaa verkosta –seminaarissa. Lietsala, Pihlaja ja Ronkainen pitivät hyvät esitykset, pysyivät aikataulussa ja puhuivat selkeästi. Eivät muutkaan huonoja olleet. Aloituspuheet ehkä olivat minulle liian itsestäänselvyyksiä, joten ehkä suhtauduin niihin turhankin kriittisesti.

Päivästä jäi puuttumaan vain kaksi asiaa. Ensimmäinen oli se, ettemme päässeet tutustumaan Haaga-Helian huomisen hotelliin. Toinen asia oli se, mikä toteutuu joka ikisessä seminaarissa: aikaa tutustumiseen ja sosiaaliseen kanssakäymiseen ei ollut taaskaan riittävästi.

Asiakasprofiloinnista sähköä kauppaan

Kauppisen Ilkan toinen puheenvuoro käsittelee asiakasprofilointia. Nyt esillä on eTourismProfiler- ja Joensuun yliopiston logot. Löytyypä myös eCompetence Center -maininta. Aika yllättäen Kauppinen kertoo alkuun, mitä eCCF on tehnyt. Ensin hän mainitsee some-ABC:n, sitten Second Life -ajatuksen ja Joensuun yliopiston oman saaren. Kolmanneksi ja entisiä tarkemmin hän syventyy eTourismProfiler-hankkeeseen. Okei, Kauppiselle kymmenen pistettä ja papukaijamerkki tästä.

eTourismProfiler-esityksensä (eProfiler) Kauppinen aloittaa kertomalla, että markkinointi pitää suunnata oikealle segmentille. Hieman väärin hän kertoo, että hankkeen profiling-idea tulee segmentoinnista. Eihän se niin ole. Segmentoinnissa jaetaan markkinat mahdollisimman homogeenisiin ryhmiin. Profiloinnissa kuvaillaan laadullisesti, millaisia tyyppejä segmentissä on. Noh, ei iso ongelma ja sekin vain tieteellinen. Tälle kohdeyleisölle ei ole varmaankaan väliä, vaikka termit vähän hyppivät.

Täytyy myöntää, että Kauppisen toinen esitys on paljon edellistä parempi. Termeistä oli ehkä vähän vaikea kertoa innostuneesti, mutta nyt Kauppinen on ihan innostunut. Hän sitoo esityksensä AIDA-malliin (attention, interest, desire, action) eli perinteiseen asiakkaan ostopäätösprosessiin. Huomaan, että yleisö tekee hurjasti muistiinpanoja. Erityisesti Kauppisen esittelemät tiedonhankintatyökalut herättävät kiinnostusta.

Kauppinen kertoo esimerkin Tallinnaan suuntautuneelta häämatkaltaan. Kauppinen tunsi, että häntä palveltiin hyvin, vaikka yritys vain härskisti myi enemmän lisäpalveluita. Oli tanssikurssia, oli romanttista illanviettoa ja oli shampanjaa huoneeseen. Eli kohdenna markkinointiponnistukset oikeille asiakkaille ja myy lisää.

Tietoa saa kysymällä suoraan asiakkaalta. Tähän Kauppinen kertoo esimerkin Raijan saamasta sähköpostista, jossa thaimaalainen hotelli pyysi Raijaa arvioimaan hotellin palvelua TripAdvisorissa. Tietoa saa myös muutamista palveluista: Google Analytics, Analytiikka.fi, ClickTracks Pro, Snoobi, Yahoo Webanalytics. Yahoon työkalu lanseerataan ensi vuoden puolella.

Kolmanneksi: aina voi googlata! Google Trends, Sandbox, Site Search ja Alerts kerrotaan lyhyesti Kauppisen esityksessä.

Kauppinen kehottaa myös tutustumaan erilaisiin matkailun suosittelupalveluihin ja tärkeimpiin matkailualan blogeihin.

Alueet näkyviin paketoimalla

Jari Auranen GoFinland MTV3:sta ja Tietotalosta kertoo sähköisistä jakelukanavista. Miksi ei olla oikeissa jakelukanavissa, siellä missä asiakaskin on? Jokainen tuppaa olemaan nyt kotipesän laitossa ja vasta sitten, kun oma pää on kunnossa, päästään eteenpäin myös maailmanlaajuisissa jakelukanavissa.

Aurasen mukaan alueetkin ehkä yrittävät ensin rakentaa massiivisia järjestelmiä ja vasta, kun kaikki on valmiina, aloitetaan verkkokauppa? Kummin päin tehdään, se pitäisi ratkaista yrityksessä. Pitäisi tehdä valinta tietoiseksi.

Auranen käyttää esityksessään destinaatio-termiä. Millä edellytyksillä dynaaminen paketointi onnistuu destinaatiossa? Miten saataisiin aikaan eräänlainen one stop shop? Tätä samaahan mietittiin aikoinaan oman väikkärini tapausorganisaatiossa.

Auranen provosoi, että Unaira ja Viator ovat tyhjää täynnä suomalaisten destinaatioiden tarjonnan osalta. Jos jokainen tekee vähän omiaan, todelliseen dynaamiseen paketointiin aluetasolla ei päästä koskaan.

Aurasen mukaan strategian pitäisi olla selvillä, jotta osattaisiin sanoa, ketkä ovat kumppaneita ja mihin jakelukanaviin yrityksen kannattaisi osallistua. Auranen kertoo esimerkin Finnairin palvelusta, johon alueilla on mahdollisuus kertoa omasta tarjonnastaan. Kun Auramo halusi lentää Kuopioon ja selvitti, mitä tarjontaa Kuopiosta löytyisi, ei Finnairin palvelusta kuitenkaan löytynyt yhtään kuopiolaista palveluntarjoajaa. Auramon mukaan on ihan sama, minkä suomalaisen kaupungin järjestelmään olisi syöttänyt. Tulos olisi ollut aina sama pyöreä nolla.

– Destinaatiotarjonnalla esimerkiksi hotellit voisivat erottua kilpailijoistaan, Auramo toteaa.

Hän nostaa esiin suomalaisen uniikkituotteen, mökkituotteen. Silti esimerkiksi ohjelmapalveluita tarjoavat organisaatiot eivät ole mukana dynaamisen paketoinnin järjestelmissä, joiden kautta mökkivaraukset tehdään..

Auranen päättää esityksensä toteamalla, että alueet ovat olleet liikkeellä pitkään, mutta mitään ei ole tapahtunut ja hän pelkää, ettei mitään tapahdukaan ihan heti. Pelottava ennustus, mutta ehkä jossain määrin osuva. Mielestäni Suomi on jäänyt monesta junasta, mutta sähköisessä kaupankäynnissä voisi olla vielä toivoa siitäkin huolimatta, että lounasseurani suomalaiset hotellinjohtajat kehuivat vuolaasti amerikkalaistas verkkokauppaa ja haukkuivat kilvan sen suomalaisia kilpasiskoja.

Vaikka Auranen päätti esityksensä uhkakuvaan, hän vastaa Kauppisen kysymykseen, miksi verkkokauppa ei Suomessa toimi, että sähköinen kauppa on tulossa, mutta se vie aikaa. On tehty rohkeita ratkaisuja eikä sen suhteen olla muita jäljessä. E-liiketoimintaa osataan tehdä, mutta kansainvälisten toimijoiden kanssa pitäisi toimia aktiivisemmin.

Joku yleisöstä toteaa, että Suomessa ollaan kyllä teknologiaorientoituneita, mutta ulkomailla ollaan herkempiä lähettämään beta-versioita markkinoille. Suomessa hinkataan ratkaisua niin kauan, että lanseeraushetkellä se on jo vanha. Aurasen mukaan rohkeutta aiempaan julkaisuun olisi, jos yrityksellä olisi strategia kunnossa.

Matkailun pk-yrittäjä muutospaineessa

Yritykset toimivat tänä päivänä laajassa ja kompleksisessa maailmassa. Rahoitukseen osallistuvat valtiot, välittäjäorganisaatiot ja yksityinen sektori. Siksi Kirsi Mikkolan mukaan yritysten pitäisi jatkuvasti luodata ympäristöä muutosten varalta. Yritys menettää otteensa asiakkaisiin, kumppaneihin ja kilpailutilanteeseen, jos yritys tuudittautuu ajatukseen, että asiat ovat hyvin ja työt hoidetaan tehokkaasti.

Suomen osuus matkailumaana on tällä hetkellä olematon globaaleilla markkinoilla. Matkailun kokonaiskulutuksen kuitenkin oletetaan kasvavan voimakkaasti. Toinen muutoksen tarve syntyy siitä, että vaikka brittiläisen tutkimuksen mukaan Suomen web-sivustoja pidetään vanhanaikaisina, silti ostotottumukset muuttuvat niin, että entistä useampi ostaa matkansa netistä.

Mikkola esitti mielenkiintoisen huomion, että matkailuliiketoiminta, jos mikä on yritysten välistä kauppaa, sillä matkavaraus on yleensä kokonaisuus –  paketti, jonka tuottamiseen osallistuu useampia matkailuyrityksiä. Enpä ole ajatellutkaan näin. On hyvä, että joskus itsestäänselvyys puetaan sanoiksi, koska vasta sitten niihin voi kunnolla havahtua.

Seuraavaksi Mikkola käsittelee, miten alan kompleksisuus vaikuttaa pk-yritykseen. Mikkolan mukaan pk-yrityksillä ei ole välineitä, joilla toimia. Toisaalta niillä ei ole osaamista, jolla hankkia näitä välineitä. Miten pk-yritys voisi toimia sähköisen liiketoiminnan kentällä, jos sillä on käytössään vain office, outlook ja staattinen verkkosivu?

Yrityksellä ei ole osaamista eikä työvälineitä viedä ohjelmapalvelua tai muuta tuotettaan osaksi dynaamista pakettia. Suomen matkailuvaltti ei ole majoittuminen vaan tänne tullaan Mikkolan mukaan tekemään jotain. Siksi pk-yrittäjän tarjoama ohjelmapalvelu on tärkeä osa dynaamista matkapakettia.

Jos tarvittavia teknologisia ratkaisuja on tarjolla, yrityksistä puuttuu sitoutuminen niiden hankkimiseen ja käyttämiseen sekä laskelmat teknologian kokonaiskustannuksista ja hyödyistä. Ennen kuin voidaan aloittaa sähköinen kaupankäynti, yrityksen johto pitää sitouttaa asiaan.

Suomalaista matkailualan pk-yritystä vaivaa asenneongelma. Yrityksissä on ehkä tiedostettu, että jotain pitäisi tehdä, muttei osata kysyä asiaa keneltäkään saatika, että osattaisiin esittää oikeita kysymyksiä.

Minun pitää palata Mikkolan esitykseen. Haagan nettiyhteys tökkii pahemman kerran, mutta onneksi Mikkolan ja muiden esitykset tulevat seminaarin jälkeen nettiin. Riitti kun piti ajatukset kirkkaina.

Itsestäänselvyyksiä ja teknistä jargonia

Mies vaaleanpunaraidallisessa kravatissaan puhuu sähköisen kaupan taustoista ja terminologiasta selkokielellä. Jaakko Löppönen totesi alkuun Ilkan olevan eCompetence Centeristä Joensuun yliopistosta. Hyvää mainosta meille, mutta matkailualan opetus- ja tutkimuslaitoksenkin voisi mainita.

Ilkka aloitti hirmuisella rykäisyllä mikkiin ja säikähti itsekin. Mikkiä piti säätää reippaasti pienemmälle. Joka seminaarissa on Ilkan mukaan yksi akateeminen kotkottelija, jolla on pitkä tukka ja parta. Ilkka on nyt se.

Esityksensä hän aloitti toteamalla, että internet on media, ei teknologia. Siitäpä ei sen enempää. Seuraavaksi Ilkka ihmetteli suomalaista tilaa siitä näkökulmasta, että hän, omien sanojensa mukaan ei kovin fiksu mies, on ainoa internet-markkinoinnin osaaja matkailualalla. Mieleeni nousi taas sama kysymys: “Millainen on internet-markkinoinnin osaaja?” Miten se määritellään?

Kaupankäynti on markkinoinnin alakäsite

Kauppisen mielestä markkinointi on kaupankäyntiä korkeamman tason termi. No hei, totta hemmetissä! Kauppisen mukaan tämä kuitenkin unohdetaan monesti.

– Internet-markkinointi=markkinointia internetissä, sanoo Kauppinen. Se ei ole mitään muuta kuin markkinointia internetissä. Miksi sitten ihmiset pelkäävät sitä ja hankkivat yritykseen uusia osaajia, kun markkinoinnin kanava muuttuu?

Verkkokauppa ei käy, jos kukaan ei tiedä, että se on edes olemassa. Internetissä tunnettuutta voi lisätä parhaiten internet-markkinoinnin keinoin. Ihan oikein Kauppinen tuomitsi kotimaisen verkkokaupan, jossa pelkän kotisivun luomisen ja julkaisun oletetaan olevan internet-markkinointia. Ei riitä sekään, että laitetaan Hesariin ilmoitus, jossa kerrotaan kotisivusta.

Vaikka kuluttaja löytäisi verkkosivulle, hän ei välttämättä tee ostopäätöstä. Samaa pakettia ei voi tarjota kaikille. Pitäisi tarjota monenlaisia medioita, joista jokainen löytäisi omansa. Oletin, että Kauppinen pääsee tästä profilointiin, mutta hän kulkikin eri suuntaan ja nosti esiin erilaisia sosiaalisen median palveluita ja teknologisia alustoja ratkaisuksi. Blogi tavoittaa eri asiakkaita kuin staattinen www-sivu. Yhteisöpalvelut kiinnostavat toisia, kuvapalvelut joitakuita.

Tavoite ohjaa internet-markkinointia

Olipa alusta mikä tahansa, yrityksellä pitäisi olla tiedostettu tavoite. Kävijöitä voi olla paljonkin, mutta kuinka moni heistä kuuluu kohderyhmään ja on siten potentiaalinen asiakas. Kauppinen pääsee lempiaiheeseensa eli konversioon. Kuinka monta ihmistä saavuttaa tavoitteen?

Konversioarvoa voi kasvattaa kohdentamalla markkinointi tietyille kävijöille. Ohjataan henkilö suoraan sivulle, jossa häntä puhutteleva sisältö on. Jos mummo ei osaa käyttää sivuja, ne ovat liian vaikeat eikä konversio kasva.

Kauppinen päättää puheenvuoronsa sähköisestä markkinoinnista sen budjettiin. Hänen mielestään 80/20-sääntö pätee myös internet-markkinointiin. 80 on panostus markkinointiin ja 20 teknologiaan . Tällä hetkellä suhde on Kauppisen mielestä jotain 5/95.

Toinen esitysosio, sanasto, alkaa sanalistalla. Kauppinen myöntää, ettei termien määritys välttämättä täytä tieteellistä tarkastelua. Sanojen selittäminen ei avaudu ilman esimerkkejä. APIt, RESTit, SOAPit ja ASPit menevät ainakin minulta ohi ja veikkaanpa, ettei moni muukaan ymmärrä. CRS, ARS ovat minulle uusia. Computerized reservation system ja Automatized reservation system.

Sanoja on aivan liian paljon – ehkä parikymmentä. En hoksaa, mikä tämän sanastokertaamisen funktio on. Itse olisin paneutunut enemmän yleisempiin termeihin ja termeihin, jotka on suoraan kohdennettu yrittäjille. Eivät yrittäjät välttämättä ymmärrä teknistä jargonia. Vähemmän on enemmän – long tail.

Yleisöstä joku kysyy, mitä mikrobloggaus on. Ilmeisesti mikrobloggaus kiinnostaa, koska siitä halutaan tietää enemmän.

Leipää ja sirkushuveja

Tietotekniikka on sitten ihmeellistä. Vielä äsken tämä blogi ei toiminut ja nyt taas toimii. Kiitos Ilkan ja Pekan, että toimii. Jos minun pitäisi yksikseni älytä, mikä mättää ja miksi tietokoneesta tulee savua, olisin varmasti sormi suussa kaatamassa koneeseen bensaa. Makkaran voisin roihussa paistella.

Ehken nyt ihan niin uuno ole, mutta ei se kauaksi jää. Toisaalta miksi pitäisikään osata? Kun minulla sattuu olemaan lähelläni sellainen ihminen, joka hoksaa nopeasti vian, korjaa sen alta aikayksikön ja pussaa päälle – en nyt puhu Pekasta – niin miksi vaivautuisin itse? Miksi mietiskelisin monta päivää, kokeilisin jotain ja lopulta sekoittaisin koneen totaalisesti?

Tietenkin pitää itse osata edes jotain  ja kai minä osaankin. Osaan sen vain paljon hitaammin kuin ne, jotka osaavat oikeasti. Onneksi minulla ja meillä kaikilla on jotain sellaistakin osaamista, jota ei ole ihan kaikilla. Osaan laittaa kohtalaisesti ruokaa tai ainakin niin, ettei tarvitse joka päivä lämmittää mikropitsaa. Osaan katsoa monia asioita markkinoinnin näkökulmasta ja piirtää abstraktit ideat kuvioiksi. Tänä aamunakin aloin jo mietiskellä, miten Etelä-Savon matkailussa voisi lähestyä segmentointia McGrathin (2001, 54) product platformin kautta.


Tunnistettaisiin aluksi ne peruselementit, joista turistien matkat koostuvat. Niitä voisivat olla yleisellä tasolla majoitus, ruoka, kulttuuri, vesistö, kuntoilu, luonto  ja niin edelleen. Nämä jokainen jakaantuisivat useampiin variaatioihin. Esimerkiksi majoitus koostuisi luksusmajoituksesta, hotelleista, mökeistä, telttailusta ja pitkäaikaisesta majoittumisesta. Kulttuuriin tulisi oopperaa, balettia ja taidetta. Vesistöön laivaristeilyjä, vierasvenesataman palveluita, kanoottiretkiä ja sellaista.

Kun näitä osasia yhdistellään eri tavoin, saadaan tarjottua monille eri asiakasryhmille heidän toivomiaan ratkaisuja. Esimerkiksi kulttuurista kiinnostuneiden pakettiin tulisi majoitusta, kulttuuria eri muodoissaan ja ravintoa. Tämän segmentin sisällä olisi sitten erilaisia alasegmenttejä tai profiileja. Toiset tulisivat itse laulamaan oopperaan ja tarvitsisivat siksi pitkäaikaista majoitusta, olisivat kiinnostuneita käyttämään ravintolapalveluja vain silloin tällöin ja olisivat käytännössä töissä Savonlinnassa. Osa taas tulisi vain yhteen oopperaan, yöpyisi luksushotellissa yhden yön, söisi kalliilla parhaissa ravintoloissa, tulisi Savonlinnaan luksusjahdilla ja vaatisi käyttöönsä limousinen kuljettajineen.

Vaikka nämä esimerkkiryhmät harvemmin surffaavat netissä ja hankkivat sieltä tietoa mahdollisuuksistaan, ymmärrät varmasti, mitä tarkoitan. Kun kävijä valikoisi esimerkiksi majapaikakseen keskitason mökkimajoituksen kolmeksi yöksi Järvisydämestä, silloin jo pitäisi matkailupalvelun automaattisesti ymmärtää, ettei tarjoa tälle matkustajalle limousinea oopperaan. Ehkä hän olisi kiinnostuneempi vaellusratsastuksesta tai melonnasta ja koko päivän kalastusretkestä, koska siihen kolmen yön majoitus antaisi sopivasti aikaa. Saattaisipa matkailijaa kiinnostaa myös laivamatka Savonlinnaan ruokailuineen ja Olavinlinnan käynteineen, vaikka ooppera ei häntä kiinnostaisikaan.

Ainahan palveluun voi lisätä kentän, jossa matkustaja voi hypätä profiilista toiseen. Vaikka kalastus olisikin pääasiallinen syy tulla Saimaan rannalle, voi kalastajakin pynttäytyä yhtenä iltana parhaimpiinsa ja käydä oopperassa – ihan yleissivistyksen vuoksi.

Kuitenkin jo yksinkertaisilla valinnoilla saataisiin kullanarvoista tietoa matkailijasta ja osattaisiin ehkä kohdistaa hänelle oikeita palveluja jatkossa. Jos majoituksen peruselementti ei kiinnosta, kyseessä on ehkä jonkun paikallisen luokse majoittuva vieras tai sitten ohikulkumatkalainen.

Olipa syy mikä tahansa, aina kannattaa tarjota kävijöille peruutuslippuja oopperaan. Saadaan katsomon penkit täyteen ja kansalle sivistystä.

Sähköinen liiketoiminta

Olen vähän pulassa. Mieli tekisi analysoida omaa aineistoa, mutta toisaalta pitäisi alkaa ottaa matkailukenttää haltuun. Äsken sain tietää, että tämänsyksyisen markkinoinnin ja kansainvälisen liiketoiminnan luentoni aihe on muuttunut. Kun pari vuotta olen jaaritellut innovaatioista, nyt pitää jakaa sama aika kahteen: sähköiseen markkinointiin ja innovaatioihin.

Eivätpä Kuopiossa arvanneet, että uusi avaus sopii minulle mainiosti. Kävin eilen keskustelemassa mahdollisista työkuvioista matkailualalla ja keskusteluissa tuli voimakkaasti ilmi tarve kehittyä nimenomaan sähköisen markkinoinnin tai yleisemmin sähköisen liiketoiminnan alueella matkailukontekstissa. Nythän minun pitää joka tapauksessa mietiskellä sähköisen liiketoiminnan kiemuroita, ja sopivasti voin luentoani varten etsiä esimerkit matkailusta.

Luento on kuitenkin vasta marraskuun alussa. Sitä ennen pitäisi jo syyskuun kymmenes lähettää konferenssiesitys EBRF:ään. Mitäs minä kerron esityksessäni, jos en ehdi analysoida aineistoa? Kiperään pulmaan on siis olemassa helppo vastaus: analysoi aineistoa!